Факторы принятия решения. ЦА средняя школа 5-8 класс. Взрослые ученики.

В этом уроке мы разберемся в факторах принятия решения.

В предыдущих уроках мы разбирались с особенностями и потребностями двух возрастных категорий: средняя школа (5-8 класс) и взрослые ученики.

Мы разобрали на примерах, как, исходя из потребностей можно спрогнозировать стабильность клиента. Проанализировав факторы принятия решения каждого персонажа (обобщенный образ клиента), можно сделать вывод, насколько вы востребованы, как специалист для конкретного «Персонажа».

Факторы принятия решения.

Факторы (критерии) принятия решения — это то, что оказывает влияние на решения клиента купить вашу услугу. Основных критериев для репетитора 6:

· Формат уроков
· Личность репетитора
· Цена
· Квалификация репетитора
· Опыт репетитора (стаж работы)
· Опыт работы с детьми (умение ладить с детьми)

Важно помнить еще один момент. Как и потребности, критерии их удовлетворения подразделяются на важные и второстепенные. И сосредоточиться нужно в первую очередь на важных.

Например, для Даши второстепенными критериями являются квалификация и опыт репетитора. Даше не надо сдавать экзамен, ей не нужен четкий, структурный подход, который репетиторы вырабатывают с опытом на протяжении нескольких лет практики. Такой формат будет давить на нее. Даша приходит на урок развлечься и отдохнуть, пообщаться, поделиться новостями с любимым репетитором. Обсудить на английском актуальные для нее темы на примерах видео из ТикТок, постов в соц.сетях Арианы Гранде и ее песен. Поэтому для Даши важными критериями будут личность репетитора и формат уроков. Цена для Даши также не важный критерий, потому что занятия оплачивают родители. Но надо иметь в виду, что "General English" не будет стоить дорого. Если час опытного репетитора, который готовит к экзамену может стоить от 3000 тыс/р. Стоимость услуги "General English" от опытного репетитора будет варьироваться от 1000-1500р/час.

«Персонаж Алиса» будет принимать решение исходя из тех же самых факторов, что и «Персонаж Даша». Алиса идет на урок обсуждать проблемы феминизма и идеологию Чайлдфри, поэтому ей будет интересно работать с репетитором одного с ней возраста. (Да, если вы будете выстраивать уроки вокруг лексики "my hobby" и "daily routine", Алиса не придет уже на третий урок). Часто Алисы делают выбор в пользу репетиторов мужского пола. При этом цена выйдет на первое место. Ведь в отличие от Даши Алиса сама зарабатывает деньги, ей приходится принимать решения, как распорядиться деньгами в условиях ограниченного бюджета.

Здесь я хочу вернуться к вашей последней домашней работе. Вы анализировали особенности и потребности «Персонажа Алисы», сравнивая их с особенностями и потребностями «Персонажа Даши». Лучшие ответы (текст, выделенный курсивом, является цитатами – скопирован и вставлен без изменений):

Я хочу вас похвалить, вы отлично разобрались в истинных мотивах данных «Персонажей». И правильно спрогнозировали их поведение. Практически каждая из вас упомянула в своем ответе факт ограниченного бюджета. Действительно, Алисы прекращают занятия с репетитором, потому что решение заниматься было импульсивным. После траты денег Алисы взвешивают все за и против и принимают решение, заниматься самостоятельно. (Чтобы мне стать особенной, мне нужны сапоги и знание английского. Сапоги я сама себе не сошью, а вот тексты и видео с переводчиком вполне осилю). Алисы уходят от репетитора в твердой уверенности, что не забросят английский, но, как правило, забрасывают.

Чем потребности "Персонажа Алисы" схожи с потребностями "Персонажа Даши"?

Для них английский способ достижения цели "нравится окружающим", "быть классной".

Обе стремятся к саморазвитию и поднять свой статус в глазах окружающих.

Потребности и вправду очень похожи. Цель обоих персонажей заключается в своём саморазвитии и привлечение внимания людей, которые их окружают.

Построены по большей части на эмоциях. "Вот сейчас мне плохо, потому что я не понимаю текстов Арианы Гранде / не чувствую себя особенной в глазах молодого человека или успешной / не развиваюсь (якобы), а потом кааак будет хорошо, когда научусь по-английски говорить.


Какие сходства в поведении "Персонажей Алиса и Даша" можно выявить, исходя из потребностей "Персонажей"?

Одно английского для достижения их целей не хватит, поэтому обе девушки быстрее всего быстро разочарует в занятиях. Единственная мотивация ходить на занятия останется только, если там весело и интересно. Но, как было сказано, для Алисы однозначно будет веселее сходить на шопинг.

Девушки добиваются одобрения общества.

Хотят быть успешными, особенными, избранными. Стремятся к своему "выделению" среди окружающих их людей.

Импульсивность, склонность все бросить при первых серьезных трудностях, мотивация довольно нестабильная.


Насколько стабильно востребованной будет ваша услуга для Алисы?

Не высокая стабильность, сегодня Алиса хочет учить английский, а завтра ей кажется, что это слишком дорого и она может продолжить самостоятельно, чтобы сберечь деньги. Может пропускать занятия из-за личных дел. Мотивация не является фактором стабильности.

Стабильность услуги 50-60%. Прогнозируется быстрая потеря стимула для дальнейшей усердной работы над изучением языка. Мотивация "быть лучше других" быстро угасает, при этом, присутствует факт ограниченности бюджета.

Настолько же насколько для Даши. Алисе нужен английский "просто потому что". Еще немного не в тему, но напишу, может быть дальше это где-то будет говориться, в общем, по своему опыту могу сказать, что некоторые взрослые, в том числе с мотивацией как у Алисы, могут в самый неподходящий момент сказать репетитору пока-пока, потому что "ну все, дальше я сам все выучу". ???? Все мы знаем, к чему это ведет. Допускаю, что в подобных случаях есть доля моей вины.

P.S. В подобных случаях нет никакой доли твоей вины. Это давно изученное и спрогнозированное поведение потребителя из данного сегмента.

И да, сейчас, чтобы изучать английский в комфортном, непринужденном темпе для собственного развития, взрослым людям не нужен репетитор. Есть масса бесплатных сайтов и приложений, каналов на Ютуб. После первых денежных переводов взрослые люди вспоминают о всех этих бесплатных и эффективных ресурсах для изучения английского.

Для «Персонажей», которые выбирают репетитора для подготовки к экзамену, важными факторами являются «Опыт» и «Квалификация» репетитора.

Подготовка к экзамену

Взрослому ученику нужен четко выстроенный план достижения его цели (определенный балл) за конкретный период времени. Прописанный по шагам, конкретизированный по каждому заданию экзамена: какие темы надо изучить, чтобы справиться с заданием, сколько времени потребуется на отработку каждой темы, чтобы уложиться в срок до сдачи экзамена.

Создать подробный план подготовки ученика, исходя из его уровня и особенностей усвоения и запоминания информации, может опытный репетитор, который довел до цели от точки А до точки Б далеко не одного ученика. Репетитор, который выявил все подводные камни и нюансы экзамена. Регулярно сдает экзамен самостоятельно, чтобы быть в курсе всех нововведений в организации проведения экзамена. Свою квалификацию подтверждает сертификатом с высокими баллами.

Личность репетитора является второстепенным фактором. Равные шансы заполучить ученика имеют и 24 летний студент, и 50 летний преподаватель. Выбор будет сделан в пользу того, кто довел до результата больше учеников. Очень часто ученики отказываются от репетитора, который отвлекается от подготовки к экзамену, уводит учеников в отвлеченный спикинг и изучение грамматики. Им важно, чтобы обучение строилось только вокруг экзамена. Изучили грамматическую тему – прорешали экзаменационные задания по этой теме. Это и есть востребованный формат урока для данного сегмента ЦА.

Для взрослого ученика цена не имеет значения, если репетитор действительно опытный. С подходом к подготовке к экзамену, который я описала выше. В противном случае повторится история с Алисой. (Разобрать грамматическое правило по учебнику, порешать тесты я и сам могу). В целях экономии ученик уйдет на самостоятельную подготовку.

При подготовке к экзамену ученика 5-8 класса опыт репетитора так же важен, как личность репетитора и формат уроков.

Родителю нужен опытный репетитор, который сможет грамотно организовать подготовку к экзамену (аналогично с подходом к подготовке к экзамену взрослого ученика), при этом наладить контакт с ребенком, расположить его к себе. Сделать подготовку к экзамену комфортной для ребенка. Иначе ребенок будет капризничать перед уроками, жаловаться родителю, отказываться от занятий. Родитель нанял репетитора, чтобы минимизировать истерики ребенка, а не наоборот.

В этом и состоит сложность работы с данной аудиторией. Грамматика и лексика 5-8 класса довольно серьезная. Выстроить обучение, которое направлено на подготовку к серьезному экзамену в интересном для ребенка формате, не просто. Обучение все равно сводится к отработке тестовых заданий. И «speaking», «listening», «reading», «writing» приходится выстраивать вокруг экзаменационных тем. Тем, уже не интересных современным подросткам. В работе с данным сегментом ЦА важно опираться на дружескую связь с учеником.

Все мои ученики 5-8 класса знают меня 4-6 лет, я начала с ними работать в дошкольном возрасте или в младших классах. На ранних этапах обучения мы занимались только в развлекательно-игровом формате. Мы плавно переходили от развлечений на уроках к более серьезному формату. За годы работы вместе мы привыкли друг к другу, дети и родители не воспринимают других репетиторов. Дети доверяют мне: на уроке между отработкой теста мы можем обсудить Кота Фунтика, которого я знаю уже как 5 лет или моего пса Тошу, который вечно прыгает на диван и лезет в камеру поздороваться с учеником. Такие отношения я выстраиваю на протяжении нескольких лет, и они служат мне опорой в подготовке подростка к экзамену.

Цена является второстепенным фактором принятия решения в данном случае. Вы становитесь членом семьи, которому доверяют и родитель, и ребенок. Это самые лояльные и стабильные клиенты. На 80% моя клиентская база состоит из таких учеников. Я беру 1-2х малышей раз в 2 года и веду до 9 класса. Мы начинаем сдавать Кембриджские экзамены с 6 лет, в 9 классе пробуем сдавать IELTS. Помощь при подготовке к ЕГЭ им уже не нужна. Для них это слишком простой экзамен. Такой подход к формированию клиентской базы дает мне стабильный и высокий заработок. Лояльных клиентов, с которыми мне приятно работать.

В следующем уроке мы составим майнд-карту дошкольника и его родителя.

Ваше домашнее задание будет самостоятельно составить майнд-карту «Персонажа Коли», ученика 9-11 класса. Выявить его особенности, потребности, факторы принятия решения. Спрогнозировать стабильность востребованности вашей услуги для него.

Для того, чтобы составить майнд-карту, вам потребуется платформа

Оставьте ссылку на вашу майнд-карту здесь