Анализ и сравнение особенностей и потребностей двух целевых аудиторий: средняя школа и взрослые студенты.

Продолжаем работу с майнд-картами персонажей, из предыдущего урока вы поняли, что с помощью проработки и анализа персонажа можно прогнозировать стабильность своего заработка. Сегодня мы продолжим анализировать персонажей. Сравним две аудитории: средняя школа и взрослые студенты.

Начнем с разбора вашего домашнего задания.

Мама Даши покупает чувство удовлетворенности, что делает достаточно для счастья своей дочери. Лучший ответ из ДЗ: «И польза и удовольствие дочери в одном флаконе))»

Ваш ответ из ДЗ: «Занятия станут тягостью для обоих». Мама и ребёнок найдут предлог на них не ходить.

Не совсем верный вариант ответа: «Я думаю, что занятия будут достаточно стабильными, потому что такая мама сможет поддерживать мотивацию ребенка, если вдруг Даша перегорит».

Задача поддерживать мотивацию ребенка лежит на репетиторе. Сможете ли вы из урока в урок поддерживать интерес и мотивацию подростка учить английский? Вспомните себя в этом возрасте, удалось ли кому-то из ваших учителей мотивировать вас на протяжении длительного периода времени изучать предмет исходя из искреннего интереса к нему? Или все же ваша мотивация сводилась к мотивации Вики или Кати, которые боялись осуждения одноклассников и учителей за плохую оценку, другими словами, показаться глупой перед одноклассниками, опозориться на уроке.

Мотивы и потребности «Персонажа Даши» схожи с мотивами и потребностями «Персонажа Алисы»

Для ответа на вопросы перейдите по ссылке

Первым делом необходимо понять, для чего клиент покупает ваши уроки (вспомните Чем потребности Персонажа Алисы схожи с потребностями персонажа Даши? Насколько стабильно востребованной будет ваша услуга для Алисы?

Обе девушки нуждаются в признании общества. Только вторая определилась, что получит признание, если добьется успеха в карьере. Для нее знание английского – не показатель успеха, как в случае первого «Персонажа Алисы», а инструмент для достижения успеха. Она не удовлетворит свою потребность «быть признанной обществом» без знания языка. Ведь знание языка – обязательный навык для роста в карьере.

Если ваш ответ «Персонаж Катя из сегмента 5-8 класс. Подготовка к экзамену» - вы правы. Но давайте сначала сравним особенности «Персонажей Алисы и Алины». Как вы заметили, потребности у них одинаковые. Есть различия в особенностях и факторах принятия решения. Почему так?

Для Алисы знание языка приравнивается к умению рисовать, танцевать, петь. В ее реальности знание языка уже делает ее особенной в глазах общества.

В чем отличие «Взрослых Персонажей» от «Детских персонажей» - взрослые являются нашими клиентами: мы им продаем и их обучаем. Давайте разберемся, хорошо это или плохо. Вернемся к вашей домашней работе – анализу «Персонажей мам»

Ответ «Мама Кати покупает высокие баллы дочери на экзамене» - неверный.
Что для родителя значит оценка? Показатель того, что он все делает правильно. У моего ребенка хорошие оценки, значит я правильно его воспитываю и учу. Если у моего ребенка плохие оценки – я что-то делаю не так, я недостаточно делаю для воспитания и образования своего ребенка. Знаете, на самом деле, в основе страхов: «Я неправильно воспитываю своего ребенка, я недостаточно делаю для него, из-за меня у него будет не та жизнь, которую он заслуживает», - лежит один страх: «Я плохой родитель». А ведь для многих родителей, особенно для мам, роль родителя – самая главная в жизни. Не справиться с этой ролью = прожить жизнь зря. Итак, что для родителя значит высокий балл? – чистая совесть. Я сделала все, что могла, высокий балл это доказывает. Я хороший родитель.

Будут ли занятия стабильными? Ответ очевиден, да. Мама Кати испытывает высокое давление. Через год ее ребенка будут оценивать. Через год оценят, насколько она хорошая мама.

Думаю, вам понятно, насколько сильна мотивация Мама Кати. Теперь у вас есть научное объяснение, почему ваши мамы всегда восхваляют вас при своих подругах, ведь им надо показать всему миру, что они отлично справляются со своей главной ролью.

Персонаж Мама Вики покупает ту же услугу, что и Мама Кати – «чистая совесть».

Мотивация покупать вашу услугу – такая же сильная, как и у Мамы Кати. Но если в том, случае подготовка к оценке знаний дочери, оценки мамы, как родителя занимает год, результат в конце года. Отмен уроков не будет. Ведь каждая отмена урока увеличивает вероятность не стать лучшей мамой в мире.

В случае Мамы Вики: нет ДЗ – нет вероятности прямо сегодня услышать от дочери, что ее оценили на низкий балл. Повторюсь, оценка знаний ребенка – показатель успеха мам в роли родителя. Когда ДЗ не задают – это случается довольно часто, мы уже говорили про каникулярный период, который занимает почти полгода, ваши услуги не нужны.

И да, в случае обоих персонажей, летом занятий не будет.

А теперь сравните мотивацию женщины доказать, что она лучший таможенник, который знает английский. И мотивацию женщины, которая доказывает прежде всего себе, что она лучшая мама. Что она отлично справляется со своей главной ролью в жизни.

Теперь вам известны мотивы людей, которые покупают ваши услуги.

В случае мам исключений не бывает, они ставят вашу услугу в приоритет. Мама не купит себе сапоги, если надо заплатить за уроки, которые нужны ее ребенку. А ребенку эти уроки нужны, персонажи детей мы с вами разбирали (вспомните их потребности).

В случае взрослой аудитории, всё зависит от мотивации.

Это может быть Алиса, которая точно выберет сапоги. Или Алина, чьи мотивы более основательны. Мотивы взрослой аудитории могут быть такими же сильными, как мотивы мам, например, переплюнуть подругу, которая удачно вышла замуж – выучить язык и выйти за американца. Это сравнимо с мотивами похудеть - насколько сильны мотивы девушек, чтобы не есть после 6 годами и фигачить в спортзале. Когда-то они приняли решение кому-то что-то доказать и работают, чтобы удовлетворить свою потребность в восхищении их внешностью. Такими же сильными мотивы могут быть и выучить английский.

Про факторы принятия решения мы поговорим в следующем уроке. Не забудьте выполнить домашнее задание.

Но, среди мам исключений не бывает. Взрослых с такими же сильными мотивами придется поискать. Ведь дело не только в выборе, что купить. Но и в самоорганизации: взрослые и оплачивают, и работают над изучением языка. Мамы только оплачивают, работают их дети. Поэтому в случае мам, основным фактором принятия решения является не цена, а формат уроков: детям нравятся уроки – мамы оплачивают занятия.

Также к верному был близок ответ: «Когда мама будет чувствовать вину или вдохновение, чтобы помочь дочери, занятия будут актуальны. Но эти эмоции быстро будут проходить, и занятия станут тягостью. Мама и ребёнок найдут предлог на них не ходить».

Поэтому, если Алиса не успокоится, пока не достигнет уровня Upper-Intermediate, ведь это барьер на пути к цели. То Алиса, при первом выборе между одеждой, косметикой, спортзалом и оплатой уроков, выберет что-то из первого. Ведь внешний вид тоже делает ее особенной, при этом здесь и сейчас. Походы по магазинам, кафе – часть той самой жизни блогеров, к которой Алиса может также приобщиться прямо сейчас. Чаще всего шоппинг приятнее изучения английского, поэтому я не осуждаю Алису за выбор именно этого способа удовлетворения своей потребности "быть особенной".

«Персонаж Мама Кати» покупает «чистую совесть» - лучший ответ из ДЗ.
Действительно, покупая услугу «подготовка к экзамену», она покупает чистую совесть. У ее ребенка есть проблема-экзамен в конце года, эта проблема тревожит ее ребенка. Как она может снизить уровень стресса ребенка – разделить ответственность за подготовку с другим человеком. Она этим человеком быть не может. Она наймет человека для этой цели. Обратите внимание на слова «разделить ответственность» - это значит, свалить часть ответственности за результат на другого человека. ДА, это то, что нужно маме и дочке разделить с кем-то ответственность за результат. Я не хочу тащить этот груз одна, я хочу разделить его с другим человеком: который распланирует подготовку, скажет, что делать и когда. И да, услуги, которые подразумевают разделение ответственности за результат стоят дорого.