Карта персонажа. Аудитория 5-8 класс: свойства, потребности, факторы принятия решения. Прогнозирование стабильности спроса на основе потребностей ЦА вне зависимости от стоимости урока.
В этом уроке мы разберемся с тремя характеристиками анализа: свойства, потребности, факторы принятия решения на примере анализа персонажа из категории целевой аудитории "Ученики 5-8 класса".
Основываясь на первом уроке по анализу ЦА, мы можем вывести главное правило: предложение всегда разрабатывается под конкретного клиента. Продавать всем всё – это худший из возможных подходов.
Основываясь на первом уроке по анализу ЦА, мы можем вывести главное правило: предложение всегда разрабатывается под конкретного клиента. Продавать всем всё – это худший из возможных подходов.
Чтобы понять, что нужно каждому конкретному клиенту, мы проведем анализ ЦА по методу персонажей (аватаров). Персонаж (аватар) — это обобщенный образ вашего клиента.
Для конкретного персонажа мы пишем резюме.
Для конкретного персонажа снимаем видеоконтент, которым наполняем свое резюме. Для конкретного персонажа пишем предложение, которое отправляем с откликом на заказ клиента.
Для конкретного персонажа пишем прогревающее письмо (рекомендации по подготовке к уроку), чтобы довести клиента до первого урока после отклика.
Для конкретного персонажа пишем конкретизированное предложение после первого проведенного урока, чтобы закрыть все возражения, окончательно убедить клиента в правильности выбора вас, как репетитора.
Для конкретного персонажа снимаем видеоконтент, которым наполняем свое резюме. Для конкретного персонажа пишем предложение, которое отправляем с откликом на заказ клиента.
Для конкретного персонажа пишем прогревающее письмо (рекомендации по подготовке к уроку), чтобы довести клиента до первого урока после отклика.
Для конкретного персонажа пишем конкретизированное предложение после первого проведенного урока, чтобы закрыть все возражения, окончательно убедить клиента в правильности выбора вас, как репетитора.
Сильное резюме – конкретизированное резюме под одного персонажа. Составить такое резюме и предложение нам поможет майнд-карта нашего персонажа.
Алгоритм разработки карты довольно прост. В нем всего 5 пунктов:
Определяем персонаж и описываете его свойства.
Описываем потребности.
Описываем факторы принятия решения.
Формулируем выгоды на основе потребностей и важных критериев принятия решения.
Разрабатываем оффер для каждого персонажа.
Описываем потребности.
Описываем факторы принятия решения.
Формулируем выгоды на основе потребностей и важных критериев принятия решения.
Разрабатываем оффер для каждого персонажа.
Сегодня мы научимся анализировать ЦА по первым 3 пунктам: свойства, потребности, факторы принятия решения.
Мы будем учиться на аудитории: 5-8 класс (средняя школа), потому что особенности, потребности и факторы принятия решения этой аудитории во многом пересекаются с взрослой аудиторией и дошкольниками. Затем, в качестве уже не новичков в анализе ЦА, перейдем к исследованию ЦА: дошкольники и взрослые.
СВОЙСТВА.
В домашней работе вы попробовали описать свойства своего персонажа. Давайте углубимся в эту тему и составим майнд-карты персонажей учеников 5-8 класса и их родителей.
Даша, 13 лет. Живет с родителями и сестрой в Отрадном. Слушает Ариану Гранде и смотрит Netflix. В рекомендованных в TikTokу нее липсинки на английском и танцы под музыку англоязычных исполнителей. Мечтает выучить английский язык. Своих денег у нее нет. Воспринимает только визуальный контент, любит, чтобы было интересно.
Переносим свойства (формулируем особенности) в майнд-карту
Подробное описание каждого персонажа даст ключевое описание его настоящих потребностей.
Потребности персонажа.
Первым делом необходимо понять, для чего клиент покупает ваши уроки (вспомните крылатую фразу: «Клиент покупает не сверло, а дырки в стене»).
Бизнесмен хочет не получить дизайнерский интерьер, а похвастаться перед друзьями стильной квартирой.
Студент Коля хочет не пиццу, а быстро утолить голод.
Примерный семьянин, отличный муж и отец хочет купить не телефон, а возможность поддерживать связь с семьей, пока он в командировке.
Думаю, логика понятна.
В случае с нашим персонажем конечной целью является не обучение языку, а потребность поднять свой статус среди друзей и одноклассников, ощутить себя особенной, научиться слушать Ариану Гранде в оригинале, поехать в конкретную страну и т.д.
Переносим в майнд-карту
Факторы (критерии) принятия решения — это то, что оказывает влияние на решения клиента купить ваш продукт.
Факторы принятия решения
Для Даши основными критериями будет не цена, потому что за уроки будут платить родители. Для Даши основной фактор - форма подачи материала (понятно, интересно).
Здесь я вернусь к первому уроку и еще раз напомню о невозможности стабильного заработка, сотрудничая с такой аудиторией. Почему? Потому что это детские, нестабильные эмоции и желания. Вспомните себя в этом возрасте, сколько раз вы загорались идеей смотреть сериалы в оригинале? Как только Даше становится трудно – английский уже не развлечение, скучно, неинтересно (у Даши изменились интересы), Даша нашла более легкий способ почувствовать себя особенной, сегодня у Даши слишком много домашки - Даша прекращает занятия.
Майнд-карта персонажа "Даша"
(услуга General English)
(услуга General English)
А теперь давайте рассмотрим мотивы персонажа – ученика того же возраста, но с другими особенностями и потребностями:
Майнд – карта персонажа "Катя"
(услуга – подготовка к экзамену)
Майнд – карта персонажа "Катя"
(услуга – подготовка к экзамену)
Как видите, в этом случае мотивация заниматься не сводится к эмоциональному состоянию ученика. До сдачи экзамена ваши услуги необходимы в независимости от смены интересов ребенка. Потому что при смене интересов, потребности не меняются, в отличие от потребностей персонажа Даши. (Сравните потребности персонажей Даши и Кати)
Давайте проанализируем третьего персонажа из сегмента (Средняя школа 5-8 класс):
Майнд – карта персонажа "Вика"
(услуга – выполнение ДЗ)
Давайте проанализируем третьего персонажа из сегмента (Средняя школа 5-8 класс):
Майнд – карта персонажа "Вика"
(услуга – выполнение ДЗ)
Мы можем сделать первый вывод:
Особенности Вики, такие же как у Даши. Потребности отличаются. Этот персонаж стабильнее Даши, потому что необходимость уроков сводится к наличию ДЗ, а не интересам и эмоциональному состоянию. Но не стабильнее Кати, потому что:
Нет дз – время для интересов свободно, ваш урок только его займет.
Ответственность за выполнение дз на Вике не лежит, ведь дз нет.
Угрозы плохой оценки нет.
Не задали ДЗ, каникулы – вы без работы, каникулярный период суммарно занимает полгода.
Нет дз – время для интересов свободно, ваш урок только его займет.
Ответственность за выполнение дз на Вике не лежит, ведь дз нет.
Угрозы плохой оценки нет.
Не задали ДЗ, каникулы – вы без работы, каникулярный период суммарно занимает полгода.
ЧТОБЫ ОПРЕДЕЛИТЬ СТАБИЛЬНОСТЬ КЛИЕНТА АНАЛИЗИРУЕМ ЕГО ПОТРЕБНОСТИ.
Теперь давайте посмотрим, как ведут себя мамы Даши, Кати и Вики – наши клиенты, потому что, как вы заметили, ни у Даши, ни у Кати, ни у Вики собственных денег нет – за них платят родители, решение о покупке, как правило, принимают мамы.
Мама Даши (услуга ?)
Теперь давайте посмотрим, как ведут себя мамы Даши, Кати и Вики – наши клиенты, потому что, как вы заметили, ни у Даши, ни у Кати, ни у Вики собственных денег нет – за них платят родители, решение о покупке, как правило, принимают мамы.
Мама Даши (услуга ?)
Сделайте вывод, насколько стабильно востребованными будут ваши услуги для этого персонажа:
мама Кати (услуга?)⬆️
Сделайте вывод, насколько стабильно востребованными будут ваши услуги для этого персонажа:
мама Вики (услуга?)⬆️
Сделайте вывод, насколько стабильно востребованными будут ваши услуги для этого персонажа:
Выполните домашнее задание по ссылке:
